Ao desenvolver uma estratégia de marketing ou lançar um novo produto, um dos maiores desafios é entender o tamanho real da oportunidade. É aí que entram os conceitos de TAM, SAM e SOM — três siglas fundamentais para quem quer tomar decisões com base em dados concretos sobre o mercado. Saber diferenciar e calcular cada uma delas pode ser o ponto de virada entre investir em um negócio promissor ou em uma ideia inviável.

Neste artigo, você vai entender o que significa cada termo, qual a importância da prática dessa análise e como aplicar a forma eficaz, seja você parte de uma startup, de uma empresa tradicional ou de uma agência de marketing que busca orientar melhor seus clientes.

TAM, SAM e SOM: o que é cada um desses termos?

Esses três indicadores ajudam a estimar o potencial de mercado para um produto ou serviço. Veja o que significa cada um:

    • TAM (Mercado Total Endereçável) – É o mercado total endereçável , ou seja, o volume máximo de receita que uma empresa poderia gerar se dominasse 100% de seu mercado-alvo global. É uma visão mais ampla e idealizada do tamanho do mercado.

    • SAM (Serviceable Available Market) – É o mercado disponível atendível , ou seja, uma parcela do TAM que está ao alcance da empresa com sua atual estrutura, localização, modelo de negócio e capacidades técnicas.

    • SOM (Serviceable Obtainable Market) – É o mercado atendível obtido , ou seja, a fatia realista do SAM que uma empresa pode conquistar em determinado tempo, considerando a concorrência, o orçamento e a abrangência de marca.

Essas três camadas funcionam como um funil de realidade. O TAM é o potencial, o SAM é o possível, e o SOM é o provável.

Qual importância dessa análise?

Compreender e calcular o TAM, SAM e SOM é essencial para tomar decisões estratégicas embasadas, especialmente em momentos como:

    • Desenvolvimento de produto

    • Validação de uma ideia de negócio

    • Planejamento de expansão geográfica

    • Captação de investimentos

    • Segmentação de público com base no ICP marketing

Investidores, por exemplo, costumam exigir essa análise como parte do pitch de startups. Isso porque entender o tamanho do mercado é fundamental para estimar ROI (Retorno sobre o Investimento) , definir metas comerciais e ajustar expectativas.

Além disso, uma agência de marketing que compreende esses conceitos pode direcionar melhores esforços de campanha, priorizar canais mais rentáveis ​​e gerar resultados mais consistentes para seus clientes.

Para que serve?

TAM, SAM e SOM servem para quantificar oportunidades e tomar decisões mais precisas sobre alocação de recursos, precificação, abertura de mercado e planejamento estratégico. Em outras palavras, evitamos que empresas gastem energia e dinheiro tentando vender para quem não faz parte do público viável.

Esses indicadores também ajudam a:

    • Priorizar segmentos de mercado mais lucrativos

    • Avaliar riscos e projeções de crescimento

    • Criar planos de marketing mais focados no ICP (Perfil de Cliente Ideal)

    • Justificar investimentos em mídia, tecnologia ou expansão comercial

    • Reduzir erros de posicionamento e precificação

Imagine uma empresa que vende um software para gestão de clínicas médicas. Saber quantas clínicas existem (TAM), quantas têm estrutura para adquirir um sistema (SAM) e quanto estão dentro do raio de atuação comercial (SOM) muda completamente a forma como o produto será lançado e promovido.

Como calcular o TAM, SAM e SOM?

O cálculo de TAM, SAM e SOM exige dados confiáveis ​​e uma boa análise do mercado. A seguir, veja como estimar cada um:

TAM – Mercado Total Endereçável

Para calcular o TAM, é necessário entender o tamanho total da demanda global (ou nacional) para o seu produto ou serviço. Existem duas formas principais:

    1. Top-down : Usa dados de mercado existentes (relatórios de consultorias, dados governamentais, pesquisas setoriais).
        • Exemplo: Se o mercado global de softwares médicos é de R$ 5 bilhões por ano, esse é seu TAM.

    1. Bottom-up : Usa dados internos e multiplica pela quantidade de possíveis clientes.
        • Exemplo: Se você cobra R$ 500/mês por cliente e existem 100 mil clínicas no país, o TAM é R$ 500 x 12 x 100.000 = R$ 600 milhões/ano.

SAM – Mercado Disponível para Serviços

O SAM é uma fração do TAM. Aqui, você considera uma fatia do mercado que é realmente acessível ao seu modelo de negócios atual.

    • Exemplo: Se seu software só atende clínicas com mais de 5 profissionais e há 20 mil desses no país, o SAM será 20 mil x R$ 500 x 12 = R$ 120 milhões/ano.

SOM – Mercado de Serviços Obtidos

É uma fatia que você consegue conquistar no curto ou médio prazo. Geralmente envolve uma análise realista de participação de mercado.

    • Exemplo: Com equipe comercial atual, ações de SEO , investimento em tráfego e capacidade de entrega, você pode atender 2.000 clínicas em 2 anos. SOM = 2.000 x R$ 500 x 12 = R$ 12 milhões/ano.

Perceba que cada camada traz mais realismo ao potencial de negócio, sendo útil tanto para investidores , como para a gestão de marketing .

Ferramentas

Existem algumas ferramentas e fontes de dados que podem auxiliar na análise de TAM, SAM e SOM:

    • IBGE, Sebrae, IPEA – Para dados demográficos e setoriais no Brasil

    • Statista, Deloitte, McKinsey – Relatórios de mercado internacional

    • Google Keyword Planner e SEO Tools – Para entender volume de buscas e interesse

    • CRM e históricos de vendas – Para validar o SOM com base na conversão real

    • Ferramentas de Sales Intelligence – Como Apollo, Lusha, ZoomInfo, para levantar números de empresas no ICP ideal

Essas informações também ajudaram na criação de fluxogramas de vendas , previsão de faturamento e análise de retorno esperado sobre campanhas.

Exemplo prático completo

Vamos imaginar uma empresa que oferece um curso online de gestão financeira para pequenas empresas no Brasil.

    • TAM : Existem 6 milhões de pequenas empresas no Brasil. Se todas comprarem o curso de R$ 300, o TAM seria R$ 1,8 bilhão.

    • SAM : Destas, 2 milhões têm faturamento suficiente e acesso à internet. O SAM seria R$ 600 milhões.

    • SOM : A empresa estima conquistar 50 mil vendas nos próximos 2 anos. SOM = 50.000 x R$ 300 = R$ 15 milhões.

Agora imagine o impacto de saber disso na hora de definir investimento em mídia, tempo de vendas, expansão da agência de marketing responsável ou até novas versões do produto. Os riscos são reduzidos e as oportunidades são exploradas com mais precisão.