Matriz Ansoff: Como aplicar?
Toda empresa, em algum momento, enfrenta o desafio de crescer de forma sustentável. Seja para aumentar receita, conquistar novos mercados ou diversificar produtos, é fundamental ter uma estratégia clara de expansão. E é exatamente isso que a Matriz Ansoff oferece: um guia visual e prático para tomar decisões estratégicas de crescimento.
Neste artigo, você vai entender:
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- O que é a Matriz Ansoff
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- Quais são suas 4 estratégias principais
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- Quando e como aplicar
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- Exemplos reais de aplicação
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- Vantagens e limitações do modelo
O que é a Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff, também conhecida como Matriz Produto-Mercado, foi criada por Igor Ansoff em 1957 e apresentada em seu artigo “Strategies for Diversification”, publicado na Harvard Business Review. Ela é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda empresas a identificar oportunidades de crescimento com base em dois eixos principais:
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- Produtos (atuais ou novos)
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- Mercados (atuais ou novos)
Combinando essas duas variáveis, a matriz apresenta quatro estratégias de crescimento possíveis:
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- Penetração de mercado
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- Desenvolvimento de mercado
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- Desenvolvimento de produto
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- Diversificação
A grande sacada da Matriz Ansoff é que ela orienta o tipo de risco e investimento envolvido em cada estratégia.
As 4 estratégias da Matriz Ansoff
1. Penetração de mercado (Produto atual + Mercado atual)
Essa estratégia busca crescer dentro do mercado onde a empresa já atua, oferecendo os mesmos produtos. A ideia é aumentar a participação de mercado com os clientes que você já conhece.
Como fazer isso:
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- Investir em marketing e vendas
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- Reduzir preços temporariamente
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- Fidelizar clientes
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- Ganhar clientes da concorrência
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- Aumentar a frequência de compra
Exemplo:
Uma cafeteria local começa a oferecer um programa de fidelidade para incentivar que clientes comprem mais vezes por semana.
Risco: Baixo
Recomendado para: empresas que ainda têm espaço para crescer no mercado atual.
2. Desenvolvimento de mercado (Produto atual + Novo mercado)
Aqui, a empresa leva seus produtos existentes para novos mercados. Isso pode incluir expandir geograficamente (outras cidades, estados ou países) ou atingir novos públicos.
Como fazer isso:
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- Expandir para outras regiões
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- Atender novos segmentos (ex: idade, renda, nicho)
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- Criar canais de distribuição online ou físicos
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- Adaptar a comunicação para o novo público
Exemplo:
Uma marca de cosméticos criada para o público feminino lança campanhas e linhas neutras para alcançar o público masculino.
Risco: Médio
Recomendado para: empresas com produtos consolidados, mas que desejam escalar.
3. Desenvolvimento de produto (Novo produto + Mercado atual)
Nesse caso, a empresa cria novos produtos ou serviços para os clientes que já atende. É uma forma de aumentar o valor do cliente atual, oferecendo mais soluções para as mesmas pessoas.
Como fazer isso:
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- Criar complementos ou upgrades de produtos
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- Inovar com base no feedback do cliente
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- Adicionar serviços extras (ex: entrega, consultoria, suporte premium)
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- Personalizar soluções para o público atual
Exemplo:
Uma empresa de tecnologia que vende computadores passa a oferecer também seguros, acessórios e assistência técnica.
Risco: Médio
Recomendado para: empresas que conhecem bem o público, mas precisam inovar no portfólio.
4. Diversificação (Novo produto + Novo mercado)
A diversificação é a estratégia mais arriscada, pois envolve atuar em um mercado totalmente novo com um produto novo. Pode ser uma diversificação relacionada (com algum elo com o core business) ou não relacionada (completamente diferente).
Como fazer isso:
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- Criar uma nova unidade de negócio
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- Fazer parcerias estratégicas
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- Adquirir outra empresa
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- Investir em novos nichos com potencial de crescimento
Exemplo:
Uma empresa de refrigerantes decide entrar no mercado de roupas fitness com uma nova marca.
Risco: Alto
Recomendado para: empresas maduras, com capital e estrutura para inovar radicalmente.
Vantagens da Matriz Ansoff
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- Clareza visual: ajuda a visualizar caminhos estratégicos com base em produtos e mercados
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- Foco em crescimento: é uma ferramenta voltada para expansão, muito útil em planejamento de médio e longo prazo
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- Facilidade de uso: pode ser aplicada em negócios de qualquer porte ou setor
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- Base para decisões: auxilia na avaliação de risco e retorno de cada movimento estratégico
Limitações da Matriz Ansoff
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- Simplifica a realidade: não considera concorrência, tendências de mercado ou cenário econômico diretamente
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- Foco interno: avalia produtos e mercados, mas não analisa outros fatores como estrutura operacional, talentos ou cultura
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- Não define como executar: mostra o caminho, mas não detalha a execução (para isso, é importante usar ferramentas complementares, como análise SWOT, canvas ou OKRs)
Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?
Aqui está um passo a passo simples:
1. Mapeie seus produtos e mercados atuais
Liste o que você oferece e para quem. Considere produtos, serviços, públicos e canais.
2. Avalie oportunidades e riscos
Identifique onde há espaço para crescimento: é mais fácil vender mais para quem já compra? Ou escalar para novos públicos?
3. Escolha a estratégia mais adequada
Use os quadrantes da matriz para definir seu foco: penetração, expansão, inovação ou diversificação?
4. Crie um plano de ação
Defina objetivos, prazos, equipe responsável e recursos. Use OKRs, cronogramas e metas específicas.
5. Monitore os resultados
Revise periodicamente os resultados e ajuste a rota conforme o mercado responder.
Exemplo de Matriz Ansoff preenchida:
Estratégia | Produto | Mercado | Exemplo prático |
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Penetração de mercado | Atual | Atual | Loja online faz campanhas para aumentar vendas |
Desenvolvimento de mercado | Atual | Novo | Marca nacional expande para outro país |
Desenvolvimento de produto | Novo | Atual | App lança nova funcionalidade para usuários atuais |
Diversificação | Novo | Novo | Empresa de alimentos entra no mercado de cosméticos |