Toda empresa, em algum momento, enfrenta o desafio de crescer de forma sustentável. Seja para aumentar receita, conquistar novos mercados ou diversificar produtos, é fundamental ter uma estratégia clara de expansão. E é exatamente isso que a Matriz Ansoff oferece: um guia visual e prático para tomar decisões estratégicas de crescimento.

Neste artigo, você vai entender:

    • O que é a Matriz Ansoff

    • Quais são suas 4 estratégias principais

    • Quando e como aplicar

    • Exemplos reais de aplicação

    • Vantagens e limitações do modelo

O que é a Matriz Ansoff?

A Matriz Ansoff, também conhecida como Matriz Produto-Mercado, foi criada por Igor Ansoff em 1957 e apresentada em seu artigo “Strategies for Diversification”, publicado na Harvard Business Review. Ela é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda empresas a identificar oportunidades de crescimento com base em dois eixos principais:

    • Produtos (atuais ou novos)

    • Mercados (atuais ou novos)

Combinando essas duas variáveis, a matriz apresenta quatro estratégias de crescimento possíveis:

    1. Penetração de mercado

    1. Desenvolvimento de mercado

    1. Desenvolvimento de produto

    1. Diversificação

A grande sacada da Matriz Ansoff é que ela orienta o tipo de risco e investimento envolvido em cada estratégia.

As 4 estratégias da Matriz Ansoff

1. Penetração de mercado (Produto atual + Mercado atual)

Essa estratégia busca crescer dentro do mercado onde a empresa já atua, oferecendo os mesmos produtos. A ideia é aumentar a participação de mercado com os clientes que você já conhece.

Como fazer isso:

    • Reduzir preços temporariamente

    • Fidelizar clientes

    • Ganhar clientes da concorrência

    • Aumentar a frequência de compra

Exemplo:
Uma cafeteria local começa a oferecer um programa de fidelidade para incentivar que clientes comprem mais vezes por semana.

Risco: Baixo
Recomendado para: empresas que ainda têm espaço para crescer no mercado atual.

2. Desenvolvimento de mercado (Produto atual + Novo mercado)

Aqui, a empresa leva seus produtos existentes para novos mercados. Isso pode incluir expandir geograficamente (outras cidades, estados ou países) ou atingir novos públicos.

Como fazer isso:

    • Expandir para outras regiões

    • Atender novos segmentos (ex: idade, renda, nicho)

    • Criar canais de distribuição online ou físicos

    • Adaptar a comunicação para o novo público

Exemplo:
Uma marca de cosméticos criada para o público feminino lança campanhas e linhas neutras para alcançar o público masculino.

Risco: Médio
Recomendado para: empresas com produtos consolidados, mas que desejam escalar.

3. Desenvolvimento de produto (Novo produto + Mercado atual)

Nesse caso, a empresa cria novos produtos ou serviços para os clientes que já atende. É uma forma de aumentar o valor do cliente atual, oferecendo mais soluções para as mesmas pessoas.

Como fazer isso:

    • Criar complementos ou upgrades de produtos

    • Inovar com base no feedback do cliente

    • Adicionar serviços extras (ex: entrega, consultoria, suporte premium)

    • Personalizar soluções para o público atual

Exemplo:
Uma empresa de tecnologia que vende computadores passa a oferecer também seguros, acessórios e assistência técnica.

Risco: Médio
Recomendado para: empresas que conhecem bem o público, mas precisam inovar no portfólio.

4. Diversificação (Novo produto + Novo mercado)

A diversificação é a estratégia mais arriscada, pois envolve atuar em um mercado totalmente novo com um produto novo. Pode ser uma diversificação relacionada (com algum elo com o core business) ou não relacionada (completamente diferente).

Como fazer isso:

    • Criar uma nova unidade de negócio

    • Fazer parcerias estratégicas

    • Adquirir outra empresa

    • Investir em novos nichos com potencial de crescimento

Exemplo:
Uma empresa de refrigerantes decide entrar no mercado de roupas fitness com uma nova marca.

Risco: Alto
Recomendado para: empresas maduras, com capital e estrutura para inovar radicalmente.

Vantagens da Matriz Ansoff

    • Clareza visual: ajuda a visualizar caminhos estratégicos com base em produtos e mercados

    • Foco em crescimento: é uma ferramenta voltada para expansão, muito útil em planejamento de médio e longo prazo

    • Facilidade de uso: pode ser aplicada em negócios de qualquer porte ou setor

    • Base para decisões: auxilia na avaliação de risco e retorno de cada movimento estratégico

Limitações da Matriz Ansoff

    • Simplifica a realidade: não considera concorrência, tendências de mercado ou cenário econômico diretamente

    • Foco interno: avalia produtos e mercados, mas não analisa outros fatores como estrutura operacional, talentos ou cultura

    • Não define como executar: mostra o caminho, mas não detalha a execução (para isso, é importante usar ferramentas complementares, como análise SWOT, canvas ou OKRs)

Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?

Aqui está um passo a passo simples:

1. Mapeie seus produtos e mercados atuais

Liste o que você oferece e para quem. Considere produtos, serviços, públicos e canais.

2. Avalie oportunidades e riscos

Identifique onde há espaço para crescimento: é mais fácil vender mais para quem já compra? Ou escalar para novos públicos?

3. Escolha a estratégia mais adequada

Use os quadrantes da matriz para definir seu foco: penetração, expansão, inovação ou diversificação?

4. Crie um plano de ação

Defina objetivos, prazos, equipe responsável e recursos. Use OKRs, cronogramas e metas específicas.

5. Monitore os resultados

Revise periodicamente os resultados e ajuste a rota conforme o mercado responder.

Exemplo de Matriz Ansoff preenchida:

Estratégia Produto Mercado Exemplo prático
Penetração de mercado Atual Atual Loja online faz campanhas para aumentar vendas
Desenvolvimento de mercado Atual Novo Marca nacional expande para outro país
Desenvolvimento de produto Novo Atual App lança nova funcionalidade para usuários atuais
Diversificação Novo Novo Empresa de alimentos entra no mercado de cosméticos